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ERP渠道定位三大能力

发表于: 2016-12-09 15:01:25

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摘要:近几年,对于管理软件厂商来说,最大的惊喜莫过于中小企业管理软件市场的启动。蕴涵着340万用户的潜在空间,年均20-30%之间的增长速度,汹涌而来的信息化热情让所有厂商为之

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近几年,对于管理软件厂商来说,最大的惊喜莫过于中小企业管理软件市场的启动。蕴涵着340万用户的潜在空间,年均20-30%之间的增长速度,汹涌而来的信息化热情让所有厂商为之心动,在“得渠道者得天下”的口号下,纷纷加大渠道开拓力度。

  以神码ERP为例,在正式引入渠道之后,培养了一批核心的专业ERP渠道,这些渠道商有相当一部分是从财务软件代理转变而来的,部分区域的渠道商半年签单超过30家。通过渠道销售的速度也从最初的月均七八单,增长到超过百单。

  各大厂商用于渠道争夺的产品分别有Kis、用友通、BusinessOne等国内一线管理软件产品。这些渠道产品的丰富以及中小企业管理软件市场的启动,不仅吸引了很多其他软件代理,也使越来越多的硬件代理商涌入ERP代理的行列。然而,对于这些或从硬件代理,或从财务软承诺书的范文件代理转型而来的新一代ERP代理商而言,最大的挑战又是什么?

  新进入的ERP代理通常面临着两个问题,一个是如何选择厂商的问题。如果选择了一个成长性好并且专业的厂商作为合作伙伴,自然可以借势而上,走上一条新的成长通道。反之则会拖累企业,不仅是资金上的占用,更是企业时间的延误。另一个则是如何转型的问题,特别是对于从硬件代理转型而来的代理商。软件不同于硬件,从前期咨询、规划,到中期实施、培训,到后期维护、服务,需要很强的专业知识,最大的不同是,软件存在比硬件更多的变量,使得软件代理经营成果难以确定。

  就像管理软件实施需要讲究方法论一样,代理商如何选择ERP厂商,厂商又该如何选择ERP代理,其实也是IT企业管理者关注的焦点。而选择代理商的方法,恰恰是一个需要分步骤和程序的过程,总体说,就是要先认识自己,再认识代理商。

  对于ERP厂商来讲,依靠渠道合作伙伴,不仅能够弥补业务推广力度的不足,在全国各区域的当地市场站稳脚跟,积累更多的用户资源;而且,可以充分集中力量进行产品的研发,促进其不断完善和升级;另外,从长远来看,加强ERP产业链的专业化细分,促进自身业务模式的创新和赢利来源的多样化也是ERP厂商的着眼点。对于渠道商而言,与ERP厂商结盟,其意义则不仅仅在于降低研发成本和提高利润率了。借此把自己纳入ERP产业链,并与上下游合作伙伴紧密协作、各司其职,使自己成为ERP产业链中不可或缺的一环,实现战略角色转换,这才是ERP渠道更深层的意义之所在。

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更新日期:2016-12-09 15:01:25 来源:金领心理

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