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从4X营销理念四维坐标系寻找CRM位置

发表于: 2016-12-09 15:01:47

点击量:8253

摘要:一、营销理念的变迁

  谈及市场营销,人们常常会联想到那些经典的“四字经”。首先是美国密歇根大学教授络姆·麦卡锡在上世纪50年代末提出了4P理论,即产品(Product)

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一、营销理念的变迁

  谈及市场营销,人们常常会联想到那些经典的“四字经”。首先是美国密歇根大学教授络姆·麦卡锡在上世纪50年代末提出了4P理论,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。之后业务员培训测试题 ,美国劳之朗教授在80年代又提出4C理论,它是由消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)组合而成。

  本世纪初美国学者舒尔兹提出了包括市场反应(Reaction)、顾客关联(Relativity)、关系营销(Relationship)和利益回报(Retribution)的4R理论,而随着以IT技术为代表的高科技产业迅速崛起,营销理念又有了新的阐述,即差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)和共鸣(Vibration)的营销组合理论。从4P到4C到4R再到4V(统称“4X”),代表了营销理论的发展和演变过程,它们都带有强烈的时代背景,也意味着企业所处的营销环境有了巨大的变革。

  1.从4P、4C到4R

  以4P为基本框架的传统营销是一种由内向外的推动式营销。自4P出现以后,它几乎成为每一个商业人士的公用语言。他们认为进入市场的公司只要明确目标客户,提供相应的产品,选择合适的营销方案,就能获得预期的利润。为了实现这个目标,可供选择的竞争手段就是4P,而且这四个方面都在企业控制范围内,所以有很好的可操作性。

  然而,4P的最大不足就是忽略了客户在企业成长中的重要性,它掩盖了消费大众的多样性,适合用来销售大量制造的规模化产品。从行业角度分析,4P理论是研究制造业中消费者的营销活动时提出的,一旦超出这个行业,如金融业、公共事业等它就显得不太合适。因此,4C在对前者扬弃的基础上,将整个营销活动的重点目标置于现实消费者和潜在消费者身上。

  4C理论的营销工具是营销过程中消费者、成本等基本因素的组合运用,努力做到产品、服务、成本的和谐统一。但由于其中包含有不可控因素,相比前者,其可操作性也有些弱化,4R营销理论同样重视消费者的需求,但它更多的强调以竞争为导向,因为处于激烈竞争环境下的企业,不仅要听取来自客户的声音,还要时刻提防身旁的竞争对手,要求企业在不断成熟的市场环境和日趋激烈的行业竞争中,冷静地分析企业自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略。它通过实行供应链管理的营销模式,采用整合营销,快速响应市场,实现企业营销个性化和优势化,在竞争中求发展。

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更新日期:2016-12-09 15:01:47 来源:金领心理

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