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ERP代理:沉浮之间的抉择

发表于: 2016-12-09 15:02:00

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摘要:近几年,对于管理软件开发商来说,最大的惊喜莫过于中小企业管理软件市场的启动,蕴涵着340万用户的潜在空间,年均20-30%之间的增长速度,汹涌而来的信息化热情让所有厂商为

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近几年,对于管理软件开发商来说,最大的惊喜莫过于中小企业管理软件市场的启动,蕴涵着340万用户的潜在空间,年均20-30%之间的增长速度,汹涌而来的信息化热情让所有厂商为之心旌神摇,在“得渠道者得天下”的目标指引下,纷纷加大渠道开拓力度。各大厂商用于渠道争夺的产品分别有Kis、用友通、BusinessOne等国内一线管理软件产品。市场和开发商的双重推动下,让众花心男人的表现多代理商趋之若骛,从而整个ERP软件代理市场呈现出一派红红火火的景象。

  实际上,对于软件代理商而言,这是一个沉浮之间的抉择,中小企业管理软件市场的快速发展,让他们看到了一个新兴的市场,并萌生希望。然而,如此一来,他们也要面临着两个问题,一个是,如何选择的问题?如果选择了一个成长性和专业的开发商作为合作伙伴,自然可以借势而上,走上一条新的成长通道。反之则会拖累企业,不仅是资金上的占用,更是企业时间的延误。另一个问题,如何转型的问题?从前期咨询、规划,到中期实施、培训,到后期维护、服务,需要很强的专业知识,也许不止是计算机技术知识,还有企业管理、行业经验的知识,最大的问题是,软件存在许多的变量,使得软件代理经营成果难以确定。

  就像管理软件实施需要讲究方法论一样,中小企业管理软件市场的蓬勃发展既然已让代理成为大势所趋,并迎合时下众多渠道商的需求,那么选择管理软件开发商方法论势必也是IT企业管理者关注的焦点。而选择代理商的方法,恰恰是一个需要分步骤和程序的过程,总体说,就是要先认识自己,再认识代理商。

  先认清自己:自身定位是关键

  对于软件开发商而言,他们开拓渠道的目的,是想借助渠道的三个方面的能力。二次开发:开发商在提供通用解决方案和平台的基础上,代理商根据用户的个性需求,进行部分定制功能的二次开发;销售能力:由于国内市场巨大的空间,单一的厂商无法触及所有的市场,借助代理商的触角,实现规模销售;服务能力:提供咨询、规划、实施、服务等增值能力。譬如,SAP因为有足够的影响力,所以希望其合作伙伴具有一定的开发能力以及咨询服务能力,以此满足高端用户的需求;金蝶和用友由于采取分公司和渠道共存的模式,对于大部分地区,只开放其低端产品,所以对于代理商的要求,市场销售能力重于服务能力;而那些处于提供2万元以下ERP产品的开发商,则完全只看重销售能力,因为开发商的目标,就是实现市场的大面积推广和占有。

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更新日期:2016-12-09 15:02:00 来源:金领心理

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